Како написати неодољив комерцијални предлог

Садржај

• фазе
• Део 1 Одредите политике у вези са понудом услуга његове компаније
• Део 2 Сазнајте што више о клијенту
• Део 3 Развој плана успешног предлога
• Део 4 Писање предлога
• Део 5 Представљање предлога и накнадно праћење ваше пријаве

У овом чланку: Одредите смернице које се тичу понуде услуга ваше компанијеПоделите колико год можете о клијентуИзрадите план за успех предлогаУмањите свој предлогПредставите свој предлог и пратите своју пријаву18 Референце

Знати како написати неодољиву пословну понуду једна је од најважнијих вештина за успех у пословном свету. Предлог треба да пружи прецизно и економично решење проблема купца. Многе индустрије користе систем „захтева за предлоге“ како би пронашле потенцијалне понуђаче који могу да понуде квалитетан производ или услугу. Ако наиђете на одличан предлог, моћи ћете да освојите уговоре и да изведете боље од својих конкурената.

фазе

Део 1 Одредите политике у вези са понудом услуга његове компаније

1. 
   

   
   Дефинишите производе и услуге које намеравате да понудите купцу. Морате јасно дефинисати своју понуду да бисте разумели пројекте који најбоље одговарају вашој компанији. Можете користити ове смернице као референцу да одлучите да ли ћете се пријавити на посао или не.
   • Морате одредити вештине које ће вам клијенти требати. Претпоставимо да водите компанију која инсталира кровове и олуке. Неки купци траже вашу помоћ за изградњу уређене парцеле. Зависно од ваших вештина, радије не пружате ову врсту услуге.
   • Ако требате да понудите услуге уређења околиша, морате да запослите компетентно особље и обучите све своје запосленике. Поред тога, други запослени ће морати да управља радницима који пружају ову врсту посла. Ваша компанија мора да купи опрему потребну за извођење пројеката уређења пејзажа. Након ове анализе схватићете да ће уложено време и труд превладати над предностима које морате имати. Стога одлучите да не нудите ову услугу.
   • Политике у вези с понудом услуга требале би узети у обзир величину пројеката које ћете прихватити. Под претпоставком да имате 3 тима која могу да инсталирају кровове за 10 јединица недељно, на основу овог ресурса, радије не прихватате комерцијалне понуде за кров за стамбене зграде. У ствари, немате особље да ово дело благовремено довршите.

2. 
   

   
   
   
   Опишите како би изгледао ваш идеалан клијент Свака компанија која се поштује мора урадити анализу профила свог идеалног клијента, који има све карактеристике које се могу наћи у вашим најбољим купцима.
   • Ако продајете појединим купцима, ове карактеристике могу укључивати пол, занимање, старост и ниво прихода ваших купаца.
   • Претпоставимо да сте укључени у израду планинских бицикала. Ваш идеалан клијент могао би бити мушкарац између 25 и 45 година. Вози се бициклом сваког викенда и има приходе веће од просечног.
   • Ваша идеална клијентела жели бицикл који може издржати ужасно тешке стазе. Она је спремна да плати више за производ високог квалитета.

3. 
   

   
   Одаберите производе које ваш идеалан купац тражи. Претпоставимо да је ваша надземна компанија за производњу бицикала успела да прикупи одличне информације о идеалној корисничкој бази. Имате прилику да прегледате дизајн бицикала како бисте купцима понудили оно што траже. Можете направити нове производе како бисте задовољили потребе купаца.
   • Замислите да се слажете са изменама дизајна бицикала како бисте испунили захтеве идеалног купца, као што је додавање мале металне кутије на оквир бицикла која ће се користити за чување власничког лаптопа. Ово ће помоћи вашим купцима да возе бицикле, а да истовремено имају своје телефоне како не би изашли ван.
   • Поред тога, одлучите продужити сате услуге купцима до викенда. Предност овде је што већина ваших купаца користи свој бицикл током викенда.
   • Компанија која нуди своје услуге другим компанијама може се наћи идеалним купцем у одређеној индустрији. На пример, компанија специјализована за комерцијалне подове може да продаје и инсталира висококвалитетне подове и фокусира се пре свега на болнице. Идеални клијент могао би бити и особа која има велики пројекат. Компанија специјализована за подове могла би давати предност делима који доносе приходе између једног и три милиона евра.

4. 
   

   
   
   
   Израчунајте профитну маржу за коју сматрате да је прихватљива. Профитна маржа се израчунава на следећи начин: нето добит или нето добит / продаја у еурима. Нето приход и нето приход значе исто у нашем случају.
   • Замислите да вам један од пројеката омогућава да постигнете профитну маржу од 10% (10.000 € добити за € 100.000 продаје). Да ли овај проценат оправдава прихватање пројекта?
   • Различити инвеститори могу тражити од ваше компаније да генерише минималну маржу профита. Ако је проценат лош, не прихватајте понуду.
   • Да ли ће вам прихватање пројекта пружити прилику да после тога освојите друге уговоре? Замислите да сте открили да нови купац често купује производ од неког од ваших конкурената. Ако је вољан да поднесе неколико налога, инвеститори ће можда бити вољни прихватити нижу маржу профита.

5. 
   

   
   Размислите о утицају који ће ово имати на ваш новчани ток. Повећање продаје је важно. Међутим, велика наруџба ће захтијевати да потрошите више. Да бисте пружили производ или услугу и успели да испоручите велику поруџбину, инвестиција ће, наравно, бити већа.
   • Свака компанија мора предвидјети колики ће бити приходи и расходи. Како ваш посао успева, мораћете потрошити више новца продајући свој производ или услугу.
   • Када правите ове прогнозе, морате проценити датум када ће вам купци платити готовину за своје наруџбе. Новчани ток је потребан да би компанија пословала.
   • На основу вашег претходног искуства процењујете да ће вам купац платити 20 дана након испоруке производа. Слажете ли се са овим кашњењем? Да ли ћете управљати послом расположивим билансом? У супротном, тражите од клијента да уплати готовински депозит чим је извршио своју поруџбину.

Део 2 Сазнајте што више о клијенту

1. 
   

   
   Прегледајте захтеве Захтјева. Већина клијената ће поднети формални захтев за предлог. Овај документ пружа комплетна упутства о производу или услузи која ће бити потребна компанији која је издала тендер. То је алат који се користи за процену различитих валидних понуда за пројекат.
   • Морате разумети циљеве, буџет, распоред клијента, као и разлог тендера.
   • Обично компаније организују састанак или аудио конференцију како би детаљно објаснили спорни поступак лицитирања. Учествујте у овим састанцима и покушајте да поставите све врсте питања, ако је потребно.

2. 
   

   
   Покушајте да утврдите да ли се пројекат уклапа у ваше вештине и да ли одговара вашим ресурсима. Пре него што одговорите на захтев за предлог, ова анализа је пресудна. Утврдите да ли је ваша компанија у стању да понуди ефикасно и исплативо решење за проблем купца.
   • Такође размислите да ли ваше предузеће може да реши проблем истовремено стварајући додатну вредност за свог купца. Да ли пројекат такође заслужује да буде урађен стратешки за вас?
   • Претпоставимо да имате мали посао управљања комерцијалном имовином и желите да започнете у грађевинарству. Одлучите да одговорите на захтев за подношење пројекта за мање плаћене пројекте. Међутим, он зна да клијент има мноштво послова у грађевинарству. Чак и ако остварите мали профит на овом пројекту, ваш рад би могао да помогне у добијању других уговора са истим купцем.

3. 
   

   
   Разговарајте са клијентом и сазнајте о пројекту. Ако посао испуњава ваше потребе и уклапа се у ваше вештине, не оклевајте да га контактирате и поставите му све врсте питања о пројекту. Овај корак показује колико заиста желите да поштујете своје потребе.
   • Пре него што ступите у контакт са купцем, сазнајте више о његовом послу. Морате знати његове производе, услуге и колико дуго је на тржишту. Откријте и њен конкурентски положај на тржишту.
   • Током дискусије сазнајте које методе клијент користи за процену предлога које добија. Ово вам помаже да тачно схватите које су ваше потребе како бисте што боље продали своју идеју.

Део 3 Развој плана успешног предлога

1. 
   

   
   Развити процес за проналажење ефикасног решења проблема. Замислите да имате довољно информација о клијенту као и о пројекту. Следећи корак је израда плана за решавање проблема купца.
   • План треба тачно описати како очекујете да удовољи купцу. У њему се морају описати различити кораци које треба спровести како би клијент могао да постигне свој циљ.
   • Ако предложите конкретно решење проблема и обавестите купца, вероватније је да се запослите. Поред тога, описивање одабране методе омогућиће вам ефикасну сарадњу и остваривање очекиваних користи.
   • Дефинисање прецизног распореда операција које ће се спровести је веома пресудно, али и да се стекне идеја о цени коју ће сваки корак подразумевати, као и о потребним ресурсима.

2. 
   

   
   Проверите да ли ваш план задовољава жеље купца. Важно је запамтити да су вам циљеви приоритети. Морате користити своје истраживање и расправе са клијентом да осигурате да свака мјера адекватно задовољава потребе компаније. Ако методички формулишете свој предлог, удовољићете свим захтевима купца.
   • Замислите да сте власник мале компаније за управљање имовином. Одлучите се одговорити на позив за надметање да бисте пружили услугу зимског одржавања великог јавног добра. Главни циљ купца је да ограничи трошкове и да реализује пројекат јефтино.
   • Главни приоритет вашег предлога за пријаву требало би да буде смањење трошкова. Пројекат би требало да дизајнирате у најбољем омјеру трошкова и ефикасности.Ово може укључивати употребу више опреме да би се смањили трошкови потребне радне снаге или производње.

3. 
   

   
   Усредсредите своје поступке на елементе због којих ће ваше решење створити вредност за компанију. Једна од тајни које треба издвојити је фокусирање на стратегије које ће помоћи вашем предлогу да створи вредност за купца. На пример, можете да помогнете купцу да уштеди више новца од својих конкурената или да им помогнете да повећају продају.
   • Да бисте то учинили, морате се усредсредити на своје квалитете. Ако имате малу компанију, можете нагласити квалитету услуге која се нуди. На пример, можете да обезбедите бесплатну линију за корисничку подршку која је доступна 24 сата дневно.
   • Ако имате већу компанију, можете покушати да искористите своју славу да бисте стекли веома повољне цене испорука или капитала. Ово ће смањити трошкове пројекта.

Део 4 Писање предлога

1. 
   

   
   Опишите проблем вашег клијента Започните овај корак опширним описом проблема који проузрокује поступак лицитирања. Објасните зашто овај проблем негативно утиче на пословање вашег клијента.
   • У овој фази можете дати детаље о утицају проблема. Под претпоставком да производна компанија тражи тендер за нову фабрику, ова фабрика ће помоћи компанији да произведе више робе у правовременом року. Дизајн овог постројења ће ограничити трошкове одржавања и поправке који су повезани са производњом.
   • Пређите проблем описан у тендерској понуди. Користите информације прикупљене током разговора да бисте побољшали свој пројекат.

2. 
   

   
   Осигурајте рјешење проблема експлицитним описом корака за довршавање задатка. Након што прочитате тендер и разговарате са купцем, можете му представити различите поступке за завршетак посла. Повежите сваку процесну операцију са проблемом који покушавате да решите.
   • Претпоставимо да имате компанију за превоз. Према расписивању тендера, компанија тражи начин који ће јој помоћи да превезе предмете и спортску опрему из фабрике у десетак продавница. Ваш пројекат би требало да објасни тачно како планирате да управљате ланцем снабдевања и колико времена ће вам требати за сваку испоруку.
   • Претпоставимо да се пријавите за обезбеђивање коже за бејзбол рукавице. Ваш РФП ће детаљно описати врсту коже коју ћете понудити и на који начин ће се испоручити произвођачу. Такође, требало би да опишете политику која се примењује ако замена неисправног предмета не испуњава критеријуме квалитета купца.

3. 
   

   
   Представите трошкове и цене своје услуге. Обавезно опишите производе или услуге које ћете пружити. Такође објасните свој систем наплате. Можете навести датуме, као и специфичне износе сваке фактуре које ћете послати купцу.
   • Избегавајте коришћење техничког жаргона што је више могуће. На овај начин ћете избјећи забуну око трошкова и цијена које сте поставили за посао. Немојте ни користити скраћенице типичне за то подручје.
   • Узмите у обзир да ће ваш предлог прочитати различити људи у компанији. Ваш пројекат треба да разумеју шефови правног, финансијског и производног одељења, али и генерално руководство.

Део 5 Представљање предлога и накнадно праћење ваше пријаве

1. 
   

   
   Припремите се за презентацију. Ако вам РФП процес даје могућност да лично направите презентацију, поновите презентацију. Можете чак да сачувате понављања да бисте побољшали перформансе.
   • Покушајте бити угодно дружељубиви. Означите проблем свог клијента. Користите анегдоте да бисте објаснили како сте поступили за решавање сличних потешкоћа у прошлости.
   • Презентација би требало да пружи јасно решење проблема компаније која је расписала тендер.

2. 
   

   
   Наведите конкретно нове мере које треба следити и комуницирати их с предузећем. Ако компанија жели да одабере ваш предлог, морате навести како би могао да ступи у контакт са вама. Боље је да се обратите телефоном.
   • Проверите да ли клијент зна да вам постави додатна питања по потреби. Најефикаснији начин да то учините је да то урадите лично или преко телефона.
   • Одговор на питања у најкраћем могућем року требало би да буде приоритет. На овај начин ће купац имати све потребне информације како би донео своју одлуку.

3. 
   

   
   Имајте план да будете у контакту са купцем. Сви имају много посла. Ваш клијент може изгубити време и не контактирати подносиоце захтева који су се пријавили на понуду.
   • Објасните да бисте желели да сазнате више о статусу ваше пријаве на одређени датум. Дакле, он се неће изненадити вашим праводобним позивом.
   • Будите љубазни, али увек будите у контакту са купцем. Не престајте да се чујете са вашом кандидатуром док он не донесе одлуку. С обзиром на све својствене захтеве вођења предузећа, коначни избор може да се одложи.