Како предвидјети потражњу

Садржај

• фазе
• Део 1 Прикупите податке
• Део 2 Одабир приступа
• Део 3 Примена угледног приступа
• Део 4 Примена експерименталног приступа
• Део 5 Покушај релационе или каузалне потези
• Део 6 Коришћење временске серије
• Део 7 Предвиђање потражње

У овом чланку: Прикупљање податакаИзглед приступаПримењивањепроценативног приступа Примена експерименталног приступаПрокушајте релацијски или каузални приступКоришћење временске серијеПринтање потражње28 Референце

Предвиђање потражње омогућава вам да резервишете довољне залихе да бисте покрили будућу продају. Ова операција користи доступне податке о продаји да би одредила будућу потражњу потрошача. Прецизно предвиђање омогућава вам да побољшате ефикасност пословања, избегнете залихе, побољшате услугу корисника и смањите трошкове и време за производњу ваших производа.

фазе

Део 1 Прикупите податке

1. 
   

   
   Циљајте специфичне производе. Уместо да погледате читав асортиман, идентификујте производе који су од интереса. Тако можете лакше да организујете своје податке да бисте могли да прогнозирате. На пример, ако нудите колекцију зимске одеће, прво се усредсредите на рукавице.
   • Промовишите производе који остварују највише прихода. На пример, велики број предузетника примењује правило 80/20 да 20% производа или услуга компаније доноси 80% њеног прихода. Идентификујте ове производе и размислите о њима да би пратили потражњу.
   • Можда ћете требати направити прогнозу за сваки производ наведен на вашем инвентару, али лакше је и тачније размотрити само неколико сличних производа као што су рукавице, чизме и зимске капе.
   • Размислите о стварању оперативне групе за планирање продаје која укључује представнике из сваког одељења и задатком га предвидите потражњу.

2. 
   

   
   
   
   Испитајте своје маркетиншке планове. Маркетиншке кампање или кампање за промоцију продаје могу повећати потражњу за вашим производом. Прегледајте податке из претходних година да бисте препознали артикле који су добро продати. Такође имајте на уму повећање потражње изазвано посебним попустима или празничном продајом. Најбоље је да ове факторе узмете у обзир у својим прогнозама, посебно ако ћете понављати исте промотивне акције.

3. 
   

   
   Проучите главне показатеље. Откријте разлоге колебања потражње. Кључни показатељи су демографски и еколошки. Демографске карактеристике укључују пол, старост, адресу и друге карактеристике идентификације. Дефиниција потражње кључних демографских група помаже да се смањи количина података која је потребна за предвиђање. Фактори из окружења утичу на потражњу. На пример, нарочито оштра зима може довести до веће продаје неких предмета.

4. 
   

   
   
   
   Одредите своје тржиште Анализирајте акције и идеје својих конкурената, купаца, банкара и тржишних актера. Обратите пажњу на изванредну продају и промоције које имају ваши конкуренти.

5. 
   

   
   Испитајте резултате претходних месеци. Утврдите варијације у годишњој продаји као и у претходним месецима, на пример током празника и празника. Тако ћете бити у могућности израчунати годишње и сезонске разлике. Проучавајући претходне месечне вежбе, мораћете да покушате да пронађете нека правила о различитим еволуцијама потражње. Испитајте прилагођавања цена и маркетиншке кампање које су привукле нове купце. Побољшање пословања увек је резултат одређених фактора. Улога мудрог предузетника је да одреди ове факторе. На пример, за повратак у школу, можда сте у августу применили начин да бесплатно понудите артикал за било који купљени предмет (два по цени једног). Ако желите да поновите те факторе, то морате узети у обзир у својим прогнозама.

6. 
   

   
   Одредите своје време водења. Време је између подношења наруџбе и испоруке нарученог производа. Познавање овог кашњења помоћи ће вам да направите своје прогнозе. Заиста, знат ћете вријеме потребно за одлагање производа и испуњавање потражње.
   • Ако купите своје производе од друге компаније, овај период почиње када предате своју наруџбу и завршава се испоруком производа.
   • Ово одлагање можете одредити и испитивањем протока сировина и компонената. Одређивањем времена производње, моћи ћете да направите тачнију прогнозу потражње. Ако се фокусирате на одређену ставку, можете предвидјети време и количину сировина потребних за прављење производа.
   • Након процене производње, одредите потражњу за интермедијарним производима за сваки артикал како бисте испунили ваша очекивања. Ако правите оловке, мораћете да одредите своје поруџбине у дрву, гумици и рудницима.

Део 2 Одабир приступа

1. 
   

   
   Изаберите приступ. Постоје четири главна приступа предвиђању потражње. Ово је угледни приступ, експериментални приступ, релацијски или каузални приступ и временски низ. Ваш избор треба да буде инспирисан историјом вашег производа. На пример, експериментални приступ је примерен посебно за нове производе о којима немате податке о тржишту. Ови кораци ће вам омогућити да прикупите већину својих података.
   • Можете комбиновати ове различите приступе за предвиђање потражње са добром тачношћу.

2. 
   

   
   Примените позитиван приступ. Ова метода се користи за утврђивање потражње на основу тржишних запажања ваших продајних тимова и менаџера. На основу свог знања и искуства, ови људи су у стању да врло прецизно предвиде потражњу у неким случајевима. Међутим, у другим случајевима наведени подаци могу бити нетачни, јер су засновани на личном мишљењу. Из тог разлога, подаци прикупљени коришћењем поступка процене боље се користе за предвиђање потражње у кратком року.
   • Имате прилику да практикујете ову методу на више начина, углавном у зависности од састава вашег особља. Међутим, не морате их све применити да бисте постигли добар резултат. Своје циљеве можете постићи тако што ћете узети у обзир само најрелевантније податке из одређених категорија особља.

3. 
   

   
   Користите експериментални приступ. Боље је прилагођен новим производима и не додаје пуно постојећим производима чија је потражња позната. У овој методи испитујете резултате добијене од малог броја купаца, а затим екстраполирате за ширу корисничку базу. На пример, ако међу 500 људи које сте случајно контактирали у одређеном граду, 25% њих је спремно да купи ваш производ у року од 6 месеци, можете признати да се овај проценат односи и на радну снагу од 5.000 људи.
   • Ако мала група купаца воли нову технологију и добро реагује на маркетиншке тестове, можете екстраполирати да бисте одредили националну потражњу. Овај метод има недостатак што често прикупља више информација о преференцијама купаца него о самој потражњи.

4. 
   

   
   Примените релацијски или каузални приступ. Ријеч је о утврђивању разлога због којих јавност купује ваше ствари. У ствари, познавање ових разлога помоћи ће вам да одредите потражњу. Претпоставимо да продајете чизме, лако ћете схватити да потражња зависи од временских услова. Ако ће зима бити оштра, знаћете да ће бити велика потражња за вашим снежним чизмама.
   • Овај приступ такође користи животни циклус производа и симулационе моделе.

5. 
   

   
   Израчунајте потражњу користећи временску серију. Овом методом се израчунава потражња применом математичких правила и коришћењем претходно забележених података и трендова. Конкретно, можете користити клизне просеке, пондерисане клизне просеке и / или експоненцијално изглађивање да прецизно предвидите своју потражњу. Овај приступ је тежи, али мора се комбиновати са уважавајућим приступом како би се узели у обзир будућа кретања на тржишту или прилагођавања вашег пословног плана.

Део 3 Примена угледног приступа

1. 
   

   
   Формирајте радну групу. Изаберите најбоље менаџере у вашој компанији и наплатите им да обезвреде апликацију. Чланови ове групе могу пружити вриједне увиде на основу искуства на тржишту. Такође могу одабрати најбоље добављаче и развити промотивне кампање. Ова метода је јефтина. Такође је бржи од других угледних приступа. Недостатак је што ће ваши стручњаци бити у искушењу да промовишу постизање сопствених циљева.

2. 
   

   
   Створите свестрану продајну силу. Питајте сваког продавца да пројектује своју продају. Продајни тим је у сталном контакту са тржиштем и познаје жеље купаца. Комбинујте различите пројекције за сваки производ и за сваки град, одељење и регион. Ова метода олакшава прикупљање података по малој цени. Недостатак је што се заснива на мишљењу потрошача, који се могу брзо променити. Поред тога, продавци ће бити у искушењу да повећају свој број како би заштитили свој посао.

3. 
   

   
   Разговарајте са стручњацима. Маркетиншки стручњаци су квалификовани да посматрају развој тржишта и предвиде потражњу, консултујући ваше продајне снаге. Бићете у могућности да разговарате са комерцијалним новинарима периодике, економистима, банкарима и независним консултантима. Информације које може прикупити само једна особа су ограничене. Због тога је пожељно формирати групу маркетиншких стручњака за прикупљање максималне количине података.
   • Назнаке које даје таква група биће бољи од оних вашег особља. Међутим, због људи изван ваше компаније, њихово знање о потражњи за вашим производима биће релативно ограничено. Лидеал би био задужити те људе да предвиде потражњу, а затим ћете резултате проследити запосленима да би анализирали и проценили пословање компаније.

4. 
   

   
   Примените методу Делпхи. Прво створите групу стручњака. Бићете у могућности да се обратите менаџерима, искусним запосленима или стручњацима из свог сектора активности. Замолите их да вам процене захтев. Можете спровести истрагу у две или више сесија. Након сваке сесије анонимно представите резултате претходне сесије. Подстакните учеснике да прегледају своје одговоре на основу налаза из претходних сесија. Циљ је постићи консензус о прогнозирању потражње.
   • Да бисте олакшали свој приступ, поставите критеријум, као што је одређени број сесија, стабилност резултата или консензус.

Део 4 Примена експерименталног приступа

1. 
   

   
   Урадите анкете са својим купцима. Циљ је прикупљање информација на неколико начина или телефоном или е-поштом. Такође можете да прегледате статистику о наруџбама купаца и трендовима на тржишту. Питајте своје потенцијалне купце о њиховом плану и понашању код куповине. Размените своја питања како бисте добили резултате који тачно одражавају стварност. Питајте своје купце да ли су спремни да купе ваше производе. Затим проучите њихове одговоре.
   • Купци су добро расположени да дају добру представу о потражњи производа. Међутим, анкете често имају прецијенити стварну потражњу. Купац ће можда бити заинтересован за ваш производ, али то не значи да ће га купити.
   • Запамтите, анкете су скупе, тешке и захтевне. Они ретко воде прецизну прогнозу потражње.

2. 
   

   
   Испробајте маркетиншке тестове. Ова метода се углавном користи у раним фазама развоја производа. Пронађите изолована подручја и мала подручја у којима су људи блиски публици коју циљате. Имплементирајте све фазе вашег маркетиншког плана, стратегије оглашавања, промоције и дистрибуције. Измерите свест становништва о производу, његовом продору, тржишном удела и укупном промету. Узимајући у обзир резултате, прочистите стратегију продаје да бисте умањили проблеме када лансирате свој производ широм земље.

3. 
   

   
   Поздравне групе потрошача. Позовите малу групу потенцијалних купаца и предложите им да испробају ваш производ и разговарају. Уопштено, учесници добијају малу накнаду за свој допринос. Ове групе омогућавају постизање истих циљева као и анкете. Међутим, резултат ће бити другачији, јер ћете добити анализу производа уместо стварања базе података која ће предвидјети потражњу.

4. 
   

   
   Формирајте групу за преглед ваших података. На пример, охрабрите велики број домаћинстава да учествују у истраживању својих навика куповине намирница. Ови купци ће морати да пристану да дају одређене информације, попут састава породице, старости, прихода и било које друге информације везане за ваш производ. Сваки пут када посете вашу продавницу, њихове куповине се бележе и анализирају. Прикупљање података може се догодити када се купци пребаце на благајну. Ово ће вам помоћи да направите базу података која ће се користити за развој статистичких модела и утврђивање корелације између различитих података.
   • Као и код других експерименталних приступа, може бити тешко применити добијене резултате да се предвиђа потражња са довољно прецизности.

Део 5 Покушај релационе или каузалне потези

1. 
   

   
   Одредите месечне или сезонске трендове. То можете учинити гледајући продају из претходних година. Анализирајте бројеве како бисте идентификовали доба године која одговара највећим процентима ваше продаје. Постоје ли стални елементи? Да ли сте видели јачу продају зими или лети? Одредите повећање или смањење продаје током ових периода. Да ли су варијације у одређеним годинама мање или више велике? Затим размислите о разлозима тих варијација. Користите своја запажања за предвиђање потражње за текућу годину.
   • Претпоставимо да продајете чизме, можда сте доживели невероватно повећање продаје током нарочито хладне зиме. Ако је таква зима најављена за текућу годину, морат ћете се договорити како бисте задовољили пораст потражње.

2. 
   

   
   Погледајте реакције купаца. Другим речима, погледајте ситуације у којима се продаја значајно променила као резултат промене производа или промене на тржишту. Нацртајте историјске карте продаје за предметни производ и обележите важне датуме, на пример оне који одговарају повећању цене или продаји конкурентских производа. Разлози могу бити и спољни, попут реакције на промену економије или издатака домаћинства за потрошњу. Прочитајте часописе и новине како бисте прикупили информације. Познавање свих ових података може вам дати бољу представу о факторима који могу утицати на ваше будуће потребе.

3. 
   

   
   Креирајте предложак животног циклуса. Овом циклусу одговара животно време производа, представља период између његовог лансирања на тржиште и садашњег тренутка. Испитајте продају вашег производа у различитим фазама, као и природу купаца који су га купили током ових корака. На пример, имат ћете оне који воле нове производе и који се неће устручавати да их купе чим се појаве на тржишту. Затим ту су уобичајени купци који чекају коначан савет пре куповине и на крају они који неће моћи да купе ваш предмет много касније. Такође је могуће другачије класификовати клијентелу. На овај начин моћи ћете препознати трендове праћене животним циклусом вашег производа и обрасце потражње купаца.
   • Овај приступ се углавном користи у сектору моде и високе технологије, као и за производе са кратким животним циклусом. Оно има посебност успостављања директне везе између потражње производа и његовог животног циклуса.

4. 
   

   
   Креирајте модел симулације. Овај модел омогућава симулацију улазних токова у погонима за процену ваших потреба за сировинама и времена дистрибуције готових производа. На пример, можете израчунати време потребно за добијање сировине, укључујући време испоруке, било где да се вади у свету. Тако ћете имати представу о брзини производње да бисте задовољили потражњу.
   • Зна се да су ови модели тешки и незграпни за креирање и управљање.

Део 6 Коришћење временске серије

1. 
   

   
   Примените метод покретних просека. Ово је валидан математички прорачун када су трендови или подаци слабо познати или не постоје. Ова метода ће дати укупну доследност вашим подацима током времена. Пронађите стварну потражњу током претходна три месеца. Додајте укупно, а затим поделите са четири да бисте одражавали следећи месец. Формула је: Ф4 = (Д1 + Д2 + Д3) ÷ 4. У овом изразу „Ф“ представља прогнозу, а „Д“ месеце. Ова метода даје добре резултате за редован захтев.
   • На пример, прогноза = 4.000 (јануар) + 6.000 (фебруар) + 8.000 (март) / 4 = 4.500.

2. 
   

   
   Одредите пондерисани покретни просек (ММП). Ако потражња флуктуира, користите ову формулу јер узима у обзир варијације. Ево формуле: ММП 4 = (Ш к Д1) + (Ш к Д2) + (Ш к Д3). Слово "Д" одговара потражњи, а бројеви месецима. Слово "В" представља пондерирану константу која зависи од историје и која углавном варира између 1 и 10.
   • На пример, ММП = (4 к 100) + (4 к 250) + (4 к 300) = 2600.
   • Доделите највишу константу најновијим подацима и поставите најнижу константу на старе податке. Стога ћете дати предност недавним подацима који имају снажан утицај на прогнозу.

3. 
   

   
   Извршите експоненцијално изглађивање. У овој средњој техници узећете у обзир недавне разлике у потражњи и применити константу изравнавања на различите податке. Метода је корисна ако недавне флуктуације произлазе више из понављајуће промене него од насумичних промена, на пример сезонских варијација (период одмора).
   • Пронађите претходне прогнозе Ове прогнозе ће у формули бити представљене од "Фт". Затим израчунајте стварну потражњу производа током разматраног периода. Овај захтев ће у формули бити представљен изразом (Ат-1).
   • Одредите тежину која ће му се доделити. Ово пондерисање ће у формули бити представљено са "В". То ће бити између 1 и 10. Најстаријим подацима додијелите најмању тежину.
   • У једначини: Фт = Фт-1 + В к (Ат-1 - Фт-1), слова замените одговарајућим вредностима, што вам даје: Фт = 500 + 4 к (590 - 500) = 504 к 90 = 45,360.

Део 7 Предвиђање потражње

1. 
   

   
   Израдите своје прогнозе. Након прикупљања података направите табелу или графикон који приказује прогнозу захтева. Можете наставити тако што ћете потражити свој производ дистрибуирати на основу времена. На пример, ако нацртате линијски граф, хоризонтална осовина ће бити додељена месецима у години, а вертикална ос према захтеву. Претпоставимо да прогнозирате потражњу од 600 јединица у октобру и 800 јединица у новембру. Само поставите тачке на графикон и повежите их линијом. Такође можете да цртате тачке које одговарају претходним подацима да упоредите предвиђања са претходно снимљеним перформансама.

2. 
   

   
   Анализирајте своје резултате. Сада су ваши резултати у табели или у лако читљивом облику, али шта је њихово значење? Потражите трендове, попут пада или повећања потражње или цикличних захтева, у зависности од сезоне или месеца. Упоредите своје бројеве са претходним годинама да процените варијације и трендове. Запишите доказе о томе како су радили ваши тренутни или претходни маркетиншки планови.
   • Поред тога, не заборавите да прилагодите своје прогнозе. Да ли сте били оптимисти? На коју грешку можете да рачунате?

3. 
   

   
   Погледајте и анализирајте своје прогнозе Покажите их правим људима у вашем послу и охрабрујте их да деле своја размишљања. Прикупите продају, маркетинг, финансијске, производне и све остале показатеље, а затим ревидирајте своје прогнозе уз помоћ особља. Када постигнете споразум, моћи ћете да развијете бољу пословну стратегију.

4. 
   

   
   Пратите своје прогнозе. Овај корак ће вам пружити могућност да прилагодите своје прогнозе по потреби током прикупљања нових података. Морат ћете користити све информације које имате. Ако не пратите и не ажурирате своје прогнозе, ризикујете да направите неке веома скупе грешке које ће угрозити финансијску стабилност вашег пословања.