Како било коме продати било шта

Садржај

• фазе
• Део 1 Покажите се у његову корист
• Део 2 Освојите поверење свог клијента
• Део 3 Затворите продају

Тајна добре продаје је повезивање одређеног производа са особом која ће га, на овај или онај начин, моћи боље да поседује. На продавцу је да усклади потребе и жеље купца са производом који се продаје. Чак и ако је продаја скоро немогућа, осим ако купац верује да не може профитирати од куповине, одличан продавац ће постићи заједнички договор и договор у којем свака страна нађе задовољство. Остваривање продаје надилази једноставну продају самог производа. Ако желите да се истакнете у области продаје, морате такође да продате поуздану слику о себи.

фазе

Део 1 Покажите се у његову корист

1. 
   

   
   Обуците се у складу с околностима. Многи пословни гуруи рећи ће вам да требате да се покажете ако желите да повећате своје шансе за затварање продаје. Иако је ово апсолутно тачно, не мора нужно да се морате ставити у своју тридесет и једну. Уместо тога, обуците се да купца најбоље расположите и да импресионирате најбоље. Градске одјеће прилично су честе у пословном свијету вишег нивоа, али за лежерније окружење можда бисте се жељели придржавати лежерне одјеће. Чак и ако желите да импресионирате купца својом професионализмом и поштујете важећи дресс цоде, такође морате имати приступ ваздуху и топло.
   • Ако продајете на одговорност друге особе, очигледно ћете морати да узмете у обзир вероватну реакцију свог надређеног на вашу одећу пре него што узмете у обзир ћуд купаца.
   • Ако имате сумње, имајте на уму да је мање формална одјећа погодна за већину пословних ситуација. Генерално, боље је носити нешто превише формално него лежерни оутфит. У првом случају можда компликовате везу са купцем, али ако носите хаљину превише лежерно, потрудићете се да поштујете купца. Ако желите да затворите продају, поштовање је неопходно.

2. 
   

   
   
   
   Будите тачни. Точност је врло једноставан (и лак) начин да импресионирате клијента и готово свакога са ким имате професионални однос. Бити тачан не значи само доћи у то време, већ и припремити се за свако време које сте одредили. То може укључивати долазак 15 минута раније него што је планирано. Долазећи рано, све ће вам се припремити и имат ћете времена да се прилагодите било којем непредвиђеном.
   • Друга важна предност тачности је то што ћете се осећати мање стресно. Ако сте склони стресу, рано одлазак на продајни састанак пружиће вам времена да нађете лежајеве и опустите се.

3. 
   

   
   Привуците одређену врсту клијента коју желите. Један од кључних аспеката рутинске продаје је управо савладавање ваше понуде и циљање на купца. Једном када имате на уму идеалан профил купца, можете почети да добијате представу о врсти продавца коју би он највероватније купио. Способност да предвидите идеалног продавца за свог купца је одличан начин да постепено знате како треба да будете.
   • Што су Ваши купци специфичнији, то ће вам бити бољи (и лакши).

Део 2 Освојите поверење свог клијента

1. 
   

   
   
   
   Научите га да познајете. Познавање услова и жеља купца је једнако важно (ако не и више) од оног што знате о самом производу. Које су жеље или потребе купца? И тачније, како можете испунити ове жеље производом који имате у понуди? Тајна позитивне и обострано корисне интеракције је да се ставите у ципеле друге особе.
   • Чак и ако купца не познајете лично, имате могућност да преузмете већину његових потреба. Генерално, купци који одлазе на локацију траже сличне потребе. Ако сте у прошлости сарађивали са довољно клијената, можда сте приметили слично понашање.
   • Ако се бавите професионалним клијентом, погледајте његов ЛинкедИн профил и истражите његову индустрију да бисте боље разумели шта тражи.

2. 
   

   
   Процијените своје шансе са купцем. У првих неколико минута након састанка с потенцијалним клијентом требали бисте бити у могућности одредити колика ће продаја бити вероватно извршена. Ако мислите да купцу не треба ваш производ или нема средства да га плати, боље је убрзати продају. Чак и ако према свим купцима требате да поступате с стрпљењем и поштовањем, без обзира на ваше шансе, не бисте требали губити време да је боље посветити другим купцима.

3. 
   

   
   Будите интерактивни Чим се сретнете, важно је да се према купцу односите као према пријатељу, а не само према партнеру. С обзиром на стигму комерцијалних агената, многи људи имају лош утисак о продавцима и верују да је њихов једини интерес да продају свој производ да би се обогатили. Ако желите успоставити конкретан однос са својим клијентом, побрините се да покажете стварно интересовање за њега као људско биће.
   • Можда га само питате како му иде или како је његово путовање прошло на састанку.
   • Активно сарађивати са купцем значи без припремљеног поступка продаје.Ако ваш клијент има утисак да сте унапред запамтили комерцијални спот, биће тешко да се осећате предано, чак и ако савршено представите своју понуду.
   • На пример, да изгледате топло, покушајте да кажете овако нешто: „Срећан сам због вашег присуства. Надам се да сте имали добар пут. "

4. 
   

   
   Ставите купца на прво место. Чак и ако вам је крајњи циљ продаја производа или услуге, своје шансе за то можете максимално повећати само ако потребе својих купаца и потрошача ставите испред својих. Када је особа заиста забринута за наше добробит, то је веома лако приметити, а још више када смо злостављани. Постоји само један начин да осигурате да ваш купац верује да сте на њиховој страни: ради се о томе да буде.
   • Ако имате проблема са разумевањем како да направите овај утисак у стварној ситуацији, покушајте да замислите себе уместо купца. Шта он жели? Како би реаговао на ваш тон и шта ће му требати да састанак остави срећан и задовољан?

Део 3 Затворите продају

1. 
   

   
   Знајте свој производ Не треба ни рећи да не можете очекивати да ћете продати производ без савршеног савладавања и без знања о томе како неко други може имати користи од њега. Било да се ради о употребљеној телевизији или акцији слободног пада, одвојите време да прегледате свој производ. Покушајте да га проучите објективно и емоционално. Потенцијалне купце мотивишу првенствено емоције купца, као и њихова логика, због чега је важно узети у обзир субјективност у својој анализи.
   • На пример, акција слободног пада може бити логично ризик и награда, али такође представља сан да брзо освојите пуно новца.
   • Ако анализирате неколико успешних маркетиншких кампања, видећете да се неки производи тешко продају, углавном због боље техничке карактеристике или логичког детаља. У ствари, купци су више мотивирани легоцентризмом и оним што неки називају „стил“. Све док производ има практичну и одлучну функцију, већина купаца ће бити заинтересована.

2. 
   

   
   Замислите производ као део свог идеалног начина живота. Сви људи, без обзира да ли су купци или не, на крају теже да промијене свој живот. Иако ће се неки детаљи јако разликовати овисно о појединцу, већина људи тражи исте ствари: успјех, удобност и поштовање својих вршњака. Који год производ да понудите, ако га желите продати, део живота купца мора имати користи или унапређења. Резимирајте информације које имате о жељама купаца и користима које ваш производ или услуга доноси својим купцима. Запишите своје продајно место са фокусом на било коју заједничку.
   • На пример, ако продајете нови фрижидер, могли бисте се усредсредити на то како ће купац имати користи од енергетске ефикасности уређаја и његове једноставности употребе у односу на његов тренутни модел.

3. 
   

   
   Закључите случај. Процедура продаје никада није завршена без саме продаје. Извршите трансакцију између вас и купца, било да се ради о размени готовине или потписивању закупа. Поред тога, никада немојте бити превише сигурни у себе пре него што је случај званично окончан. Понекад купци оклевају у последњи тренутак и повлаче се, а ако се понашате као да сте их већ уверили пре тога, може их извршити притисак.
   • Не остављајте продају предуго пре него што је закључите. Сасвим је нормално осјетити одређено забринутост при затварању продаје. Ниједном продавачу се неће свидети да његов говор буде одбачен. На исти начин, ако предуго чекате, могли бисте изгубити замах и украсти свој посао другом агресивнијом конкуренцијом.

4. 
   

   
   Не заборавите да наставите. Након продаје, морате контактирати купца из два разлога. Прво, чак и ако сте случај већ закључили, касније да га контактирате како бисте затражили његово искуство са производом ствара професионални однос, који надилази комерцијални притисак. Друго, добијањем повратних информација од купца, можете имати корисне савете у вези с вашим продајним приступом.
   • Генерално, захваљујући редовним купцима, човек може у великој мери повратити своју инвестицију у пословну заједницу. Ефикасан начин да се повећа лојалност купаца је да се редовним купцима понуди посебна понуда или попуст.
   • Иако многи клијенти не испуњавају анкету у слободно време, многи ће то можда желети ако им понудите посебну погодност, као што је попуст за поновљену услугу. Дакле, ви не само да можете да подстакнете сталне купце, већ такође можете да осигурате сталан проток повратних информација.